Amazon広告で自社商品ページに自社の広告を配信するかは、管理画面のACOS、そのページの商品の購入額を除いたACOS、広告対象の商品の用途で判断する

【結論】Amazon広告で自社商品ページに配信する広告は、管理画面のACOS、元の商品の購入額を除いたACOS、広告対象の商品の用途で、継続するかを判断する

出品者のスポンサープロダクト広告では、クリックから7日以内であれば、広告対象の商品に加えて、出品者が販売するその他の商品の購入額も広告の売上に計上されます。そのため、自社商品ページに配信した広告の売上には元の商品の購入額が含まれ、管理画面のACOSはその分だけ低くなります。自社商品ページの指定は独立したキャンペーンで運用し、指定ごとに、管理画面のACOS・元の商品の購入額を除いたACOS・広告対象の商品の用途の3つで判断します。管理画面のACOSが損益分岐ACOSを上回る指定は、入札額を引き下げるか停止します。2つのACOSがどちらも損益分岐ACOS以内で、かつ広告対象の商品が元の商品と別の用途の指定は、継続します。それ以外の指定は停止して、元の商品と広告対象の商品の合計売上（広告によらない売上も含む。以下、2商品の合計売上）で検証します。

この記事では、元の商品の代わりに購入されうる商品を「同じ用途の商品」、元の商品に加えて購入されうる商品を「別の用途の商品」と呼びます。K社の例では、ステンレス保存容器 5点セットに対して、ステンレス保存容器 3点セット（説明のための仮定の商品です）は同じ用途の商品、片手鍋 18cmは別の用途の商品です。

損益分岐ACOSは、販売価格から原価・Amazonの販売手数料・配送の費用などを差し引いた利益率をもとに算出します。算出方法は「Amazon広告のTACOSとは？損益分岐ACOSでキャンペーンを種類ごとに仕分ける方法」で解説しています。

自社商品ページへの広告とは：自社商品ページを商品ターゲティングで指定し、広告枠に自社の別の商品を表示する方法

商品ターゲティングでは、広告を配信する商品と関連性の高い商品を指定できるため、自社商品が他社に指定されていれば、自社商品ページにも他社の広告が表示されます。公式ガイド「スポンサープロダクト広告のベストプラクティス」（以下、ベストプラクティスのガイド）は、自社商品をターゲットに設定して入札額を引き上げることにより、商品ページにおける自社の商品ラインアップの露出を高められる可能性があると説明しています。

公式ガイド「スポンサープロダクト広告のターゲティングに関するガイド」（以下、ターゲティングのガイド）は、キャンペーン戦略の1つに「獲得：競合他社の商品をターゲットに設定する」を挙げています。自社商品がこの戦略で他社に指定されると、自社商品ページに他社の広告が表示されます。同じガイドには「保護：ブランドキーワードとターゲティングに焦点を当てる」という戦略も記載されており、自社商品ページを指定する方法は、この保護に当たると考えられます。

自社商品ページに自社の広告が表示される経路は、自社商品を個別に指定する方法のほかに2つあります。1つは、オートターゲティングの「代替商品」と「補完商品」です。ターゲティングのガイドによると、広告対象の商品に類似する商品や、広告対象の商品を補完する商品の商品詳細ページを閲覧している人に広告が表示される場合があり、自社の別の商品のページも対象になりえます。この場合、検索ワードレポートの「お客様検索用語」の列に、自社商品のASIN（商品を識別する10文字の英数字）が表示されます。

もう1つは、キーワードを指定したキャンペーンです。公式ヘルプ「スポンサープロダクト広告のターゲティングレポート」によると、キーワードターゲティングの広告は、検索結果だけでなく商品詳細ページにも表示されます。診断サンプルの架空の会社（K社）の例では、一般語（マニュアル）キャンペーンの掲載枠「商品ページ」の実績は、12か月で広告費582,405円・売上1,607,974円・ACOS 36.2%です。ただし、公式ヘルプ「スポンサープロダクト広告の検索ワードレポート」によると、検索ワードレポートにASINが表示されるのは、オートターゲティングのキャンペーンと、商品属性ターゲティング（商品ターゲティング）の広告グループだけです。キーワードを指定したキャンペーンはどちらにも当たらないため、広告がどの商品ページに表示されたか、表示先に自社商品ページが含まれるかは、レポートでは確認できません。

指名（自社ブランド名）の検索に配信する広告（以下、指名の広告）は「Amazon広告の指名の広告は必要か？停止して自然検索に残る売上を検証する方法」、競合の商品ページを指定する広告は「Amazon広告の商品ターゲティングとは？競合ASINごとに継続か停止かを判断する手順」で解説しています。この記事の対象は、自社商品ページを指定する広告です。

自社商品ページの指定を独立したキャンペーンで運用する：広告枠レポートの成果はキャンペーンと掲載枠の単位で集計される

広告枠レポートの行はキャンペーンと掲載枠の組み合わせごとに分かれ、ターゲティングの列はありません。自社商品ページの指定を独立したキャンペーンで運用すれば、掲載枠「商品ページ」の成果と、指定した自社商品が上位に表示される検索結果の成果を、それぞれ確認できます。

公式ヘルプ「スポンサープロダクト広告の広告枠レポート」によると、このレポートでは、商品ページ・検索結果の最上部（最初のページ）・その他の検索結果の3つの掲載枠ごとに、キャンペーンの成果を確認できます。列はキャンペーン名・掲載枠・インプレッション数・クリック数・コスト（この記事でいう広告費）・売上などで、レポートで取得できる期間（公式ヘルプでいうルックバックウィンドウ）は90日です。キャンペーンマネージャーの「入札額調整」タブにも、キャンペーン別の掲載枠の指標が表示されます。

広告枠レポートにはターゲティングの列が無いため、1つのキャンペーンに一般語のキーワードと自社商品ページの指定が混在していると、掲載枠「商品ページ」の成果のうち、自社商品ページの指定による分を切り分けられません。ターゲティングのガイドも、同じキャンペーンや広告グループに異なるターゲティング戦略を組み合わせないよう推奨しています。

自社商品ページの指定を独立したキャンペーンで運用すると、そのキャンペーンの広告枠レポートの行は、掲載枠「商品ページ」と、検索結果の2つの掲載枠（検索結果の最上部・その他の検索結果）に分かれます。ターゲティングのガイドによると、商品を指定した広告は、その商品の商品詳細ページに加えて、その商品が上位に表示される検索結果ページにも掲載される場合があります。自社商品を指定した場合、該当するのは自社商品が上位に表示されている検索結果です。検索結果の行の売上には、指名の広告と同様に、広告が無くても自然検索経由で発生した売上が含まれる可能性があります。

このキャンペーンでは、広告費の約79%（90,000÷114,000）を掲載枠「商品ページ」で使っています。ただし、広告枠レポートの売上にも元の商品の購入額が含まれるため、この表のACOSだけでは、指定を継続するかを判断できません。掲載枠ごとの入札額の調整で掲載枠「商品ページ」の入札額を引き上げる場合の最大額の考え方は、「Amazon広告の推奨入札額で入札してよいか？損益分岐クリック単価を算出して比較する」で解説しています。

自社商品ページに配信した広告の売上には、元の商品の購入額が含まれる：売上（プロモーション）と売上（Halo）

元の商品の購入額は、ターゲティングレポートでは売上（Halo）に合算されており、購入商品レポートの購入済みASINの列で特定できます。広告対象の商品の購入額は、売上（プロモーション）として別の列に表示されます。

公式ヘルプ「広告キャンペーンのアトリビューション」によると、出品者のスポンサープロダクト広告のアトリビューションの期間（公式ヘルプでいうルックバックウィンドウ。クリックから購入を広告の売上に計上する期間）は7日間で、対象商品は、広告に表示される商品と、セラーセントラルの出品者が販売するその他の商品です。対象となる広告インタラクションはクリックのみです。たとえば、ステンレス保存容器 5点セットの商品ページで片手鍋 18cmの広告をクリックした人が7日以内に5点セットを購入した場合、その購入額も片手鍋の広告の売上に計上されます。

ターゲティングレポートには、広告対象の商品の購入額と、それ以外の商品の購入額を分ける2つの列があります。売上（プロモーション）（旧称：7日間の広告対象SKU売上）は、購入された商品が広告対象の商品と同じ場合の売上で、売上（Halo）（旧称：7日間のその他のSKU売上）は、異なる場合の売上です。ただし、売上（Halo）には、元の商品とその他の自社商品の購入額が合算されています。

元の商品の購入額を特定するには、購入商品レポートを使います。公式ヘルプ「スポンサープロダクト広告の購入商品レポート」によると、このレポートは出品者向けで、広告のクリック後に購入された広告対象外の商品を、広告対象ASIN・購入済みASIN・ターゲティングなどの列で示します。ターゲティングの列（指定した自社商品のASIN）と購入済みASINの列が同じASINの行が、元の商品の購入を表します。購入商品レポートで取得できる期間は60日で、ターゲティングレポートの90日より短いため、購入商品レポートは比較する期間ごとにダウンロードして保存します。

元の商品の購入額を除いたACOSを、損益分岐ACOSと比較する

指定ごとに、広告費を「売上から元の商品の購入額を除いた額」で割り、その値（元の商品の購入額を除いたACOS）を損益分岐ACOSと比較します。元の商品の購入額には、広告のクリックをきっかけに購入を決めた人の分も含まれうるため、この値は、元の商品の購入額について広告の効果を控えめに見積もった値です。

表の数字は説明用の架空の数字で、ステンレス保存容器 3点セットという商品も説明のための仮定です。売上から売上（プロモーション）と元の商品の購入額を差し引いた残りが、その他の自社商品の購入額です。損益分岐ACOSは、K社の、手数料などを差し引いた後の利益率35%（仮定）から、全商品で35%としています。商品間で利益率の差が大きい場合は、商品別の損益分岐ACOSで比較してください。

管理画面のACOSは、3件とも損益分岐ACOSの35%を下回ります。元の商品の購入額を除いたACOSでは、指定1が44.4%で35%を上回り、指定2（28.6%）と指定3（19.2%）は下回ります。指定1では、売上の40%（72,000÷180,000）が5点セットの購入額で、広告対象の片手鍋の売上は53%（96,000÷180,000）にとどまります。

指定3のACOSは、元の商品の購入額を除いても損益分岐ACOSを大きく下回ります。ただし、広告対象の3点セットは、元の5点セットと同じ用途の商品です。この場合の扱いは次の章で説明します。

広告で増えた売上だけで算出したACOSは、元の商品の購入額だけを考えれば、管理画面のACOSと元の商品の購入額を除いたACOSのあいだにあると考えられます。ただし、売上（プロモーション）やその他の自社商品の購入額にも、広告が無くても発生した売上が含まれうるため、広告で増えた売上だけで算出したACOSが、元の商品の購入額を除いたACOSを上回る場合もあります。広告対象の商品が元の商品と同じ用途の場合は、特にその可能性があります。

購入商品レポートを保存していない期間は、元の商品の購入額を特定できないため、売上（Halo）を全額除いたACOS（広告費÷売上（プロモーション））を代わりに使います。売上（Halo）にはその他の自社商品の購入額も含まれるため、この値は、元の商品の購入額を除いたACOSより高くなります。指定1の場合、この値は50.0%（48,000÷96,000）です。

指定を継続するかの判断：管理画面のACOS、元の商品の購入額を除いたACOS、広告対象の商品の用途で、指定を4つの区分に分ける

指定ごとに、次の順で当てはめます。管理画面のACOSが損益分岐ACOSを上回る指定は、入札額を引き下げるか停止します。2つのACOSがどちらも損益分岐ACOS以内で、かつ広告対象の商品が元の商品と別の用途の指定は、継続します。それ以外の指定（元の商品の購入額を除いたACOSだけが損益分岐ACOSを上回る指定と、同じ用途の指定）は、レポートの数字だけでは判断できないため、停止して2商品の合計売上で検証します。

同じ用途の商品の例では、5点セットの商品ページで3点セットの広告をクリックした人が3点セットを購入した場合、その売上は売上（プロモーション）に計上されます。ただし、その人は、広告が無ければ5点セットを購入していた可能性があります。レポートでは、広告によって新たに生じた3点セットの購入と、5点セットの購入が置き換わった3点セットの購入を区別できません。3点セットの販売価格と利益が5点セットより低い場合は、購入が置き換わった分だけ利益が減少します。

別の用途の商品（K社の例では、5点セットの商品ページに表示する片手鍋）は、元の商品と併せて購入されることが多いと考えられ、その売上（プロモーション）は広告によって増えた売上である可能性が高いといえます。

指定を停止して検証するときに比較する売上

指定を停止して検証するときは、2商品の合計売上（セラーセントラルで確認）を、停止前と停止後の同じ長さの期間で比較します。停止後は、自社商品ページの広告枠に他社の広告が表示されうるため、売上の減少分には、他社の商品の購入に置き換わった分も含まれます。停止直後の7日間は停止前のクリックによる購入が計上されるため、比較から除きます。期間の設定方法は、前述の指名の広告の記事の、検証の設計の章で解説しています。

停止前の4週と、停止直後の7日間を除いたその後の4週を比較する場合で考えます。診断サンプルの架空の会社（K社）の指定3の広告費は8週で30,000円のため、停止によって4週で削減できる広告費は15,000円です（説明用の架空の数字です）。15,000円を損益分岐ACOSの35%で割った42,857円が、指定を再開するかどうかを分ける売上の減少額です。停止後の4週で2商品の合計売上が42,857円以上減少した場合は、削減した広告費÷売上の減少額（指名の広告の記事でいう増分のACOS）が35%以内となるため、指定を再開します。減少額が42,857円未満の場合は、停止を継続します。2商品の合計売上は広告の有無にかかわらず変動するため、停止前の4週ずつの合計売上の変動幅が42,857円と同程度以上の場合は、比較する期間を延長して判断します。

TAMKOのAmazon広告アカウント診断で確認すること

この記事で扱った2点（商品ターゲティングで指定した商品ページと、掲載枠ごとのACOS）は、TAMKOのAmazon広告アカウント診断で毎回確認している項目です。

診断ページには「現状の配分を続けてよいという判断も、診断の結論です。」と記載しています。診断では、改善点には設定の手順を、続けてよい点にはその根拠を、判断できないものには検証の方法を添えます。料金は、診断・報告書・説明会まで無料（毎月2社まで）です。

詳しくは、診断ページをご覧ください。

よくある質問（FAQ）

Amazon広告で自社商品ページに配信する広告は、管理画面のACOS、元の商品の購入額を除いたACOS、広告対象の商品の用途で判断する｜まとめ

Amazon広告で自社商品ページを商品ターゲティングで指定することは、ベストプラクティスのガイドで、商品ラインアップの露出を高める方法として挙げられています。ただし、出品者のスポンサープロダクト広告では、クリックから7日以内であれば、広告対象の商品に加えて出品者が販売するその他の商品の購入額も広告の売上に計上されるため、自社商品ページに配信した広告の売上には元の商品の購入額が含まれます。自社商品ページの指定は独立したキャンペーンで運用し、掲載枠「商品ページ」の成果は広告枠レポートで、売上の内訳はターゲティングレポートと購入商品レポートで確認します。管理画面のACOSが損益分岐ACOSを上回る指定は、入札額を引き下げるか停止します。2つのACOSがどちらも損益分岐ACOS以内で、かつ広告対象の商品が元の商品と別の用途の指定は、継続します。それ以外の指定は停止し、2商品の合計売上で検証します。

この記事のポイント

• 公式ガイド「スポンサープロダクト広告のベストプラクティス」は、自社商品をターゲットに設定して入札額を引き上げることにより、商品ページにおける自社の商品ラインアップの露出を高められる可能性があると説明している。
• 出品者のスポンサープロダクト広告では、クリックから7日以内であれば出品者が販売するその他の商品の購入額も広告の売上に計上されるため、自社商品ページに配信した広告の売上には、元の商品（広告の指定先の商品ページで販売している商品）の購入額が含まれる。
• 広告枠レポートには掲載枠ごとの行はあるがターゲティングの列が無いため、自社商品ページの指定は独立したキャンペーンで運用する。
• ターゲティングレポートの売上（プロモーション）・売上（Halo）と購入商品レポートの購入済みASINを用いて、売上を広告対象の商品・元の商品・その他の自社商品の購入額に分ける。
• 管理画面のACOSが損益分岐ACOSを上回る指定は、入札額を引き下げるか停止する。元の商品の購入額を除いたACOSだけが損益分岐ACOSを上回る指定と、広告対象の商品が元の商品と同じ用途の指定は、停止して、元の商品と広告対象の商品の合計売上で検証する。